Com as restrições para o funcionamento de serviços e a circulação de pessoas — e muito por causa desses dois fatores também —, o período de pandemia de coronavírus tem representado um bom incremento nas vendas para um nicho específico do mercado: o dos clubes de assinaturas.
Vinhos, cervejas, livros, brinquedos, rações para pets, lingerie e outros itens são enviados todos os meses para os associados, representando distração e facilidade de acesso durante os forçados períodos de permanência em casa. O elemento surpresa é um dos principais atrativos desse modelo de negócio: o sócio sabe por qual tipo de produto está pagando, mas, em geral, desconhece especificidades.
Os cinco sócios da Tag Experiências Literárias, iniciada há seis anos e bem estabelecida, temeram pelo futuro quando o coronavírus alcançou o Brasil. O clube de livros comercializa dois tipos de planos, com títulos inéditos no país ou indicados por curadores.
Em março, último "retrato" da empresa no período de pré-crises sanitária e econômica, 46 mil kits foram despachados para os sócios, uma marca espetacular em um país que tem o setor editorial enredado em uma situação ruim há tempo. No mesmo mês, a Organização Mundial da Saúde (OMS) declarou estado de pandemia.
— Como todo mundo, estávamos com muito medo. "O que vai acontecer? A economia vai colapsar, além da saúde?", pensamos. O livro, digamos, é algo supérfluo, não é essencial — recorda Álvaro Englert, 31 anos, sócio-diretor responsável pelas áreas de Recursos Humanos e Logística. — Mas pensamos também que as pessoas estariam mais em casa, teriam mais tempo livre.
De lá para cá, a empresa teve um acréscimo de cerca de 15% na carteira de clientes, o que representa em torno de 7 mil novos associados.
— O livro tem um fator antiansiedade, faz você escapar daquela realidade que está tão estranha. Achamos que a Tag virou uma grande companheira das pessoas — opina Englert. — Nunca comemoraríamos uma pandemia, mas não temos do que reclamar do momento atual porque estamos indo superbem.
O mês de despacho mais frenético foi julho, quando a Tag está comemorando seu sexto aniversário: mais de 53 mil caixinhas de Tag Inéditos e Tag Curadoria chegaram aos assinantes. Mimos literários e revistas completam os pacotes. Apesar da revoada inicial de certo número de consumidores, atualmente o percentual de cancelamentos é inferior ao da época anterior ao coronavírus. Mudanças nos ciclos de planejamento se mostraram eficazes — antes trimestrais, eles passaram a ter avaliações quinzenais.
— Como a gente se sentiu em um carro sob neblina, não conseguindo enxergar muito o futuro, fazíamos reuniões gerais toda semana. Tivemos que nos adaptar bastante. Deu tudo certo, batemos todas as metas. Claro que tem muita coisa que não se sabe de amanhã, mas estamos bem confiantes para o próximo semestre — diz Englert.
A pró-atividade deve ser uma característica fundamental de quem habita o ambiente do e-commerce. Mauricio Salvador, presidente da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (Abccom), explica que, devido à grande concorrência, é necessário investir em mídia e conteúdo, sensibilizando o consumidor para o seu produto. Trata-se, segundo ele, de um exercício intenso de captação.
— O que puxou também o aumento de vendas dos clubes foram as próprias lojas virtuais de assinaturas aproveitando que tinha um número muito alto de pessoas comprando pela primeira vez na internet, em supermercado e farmácia, por exemplo. Os clubes conquistaram esse público — observa o presidente da Abccom.
Inaugurado há um ano, o Clube das Pitayas se apresenta como "o primeiro clube de assinatura de calcinhas do Brasil" com o slogan "revolucione a sua gaveta de calcinhas". À frente da iniciativa estão os irmãos Álvaro, 24 anos, e Luiza Bulhões Olmedo, 28 anos. Há duas opções de planos mensais, que incluem uma ou duas calcinhas, além de um brinde — já foram enviados ímãs de geladeira e histórias em quadrinhos — e um encarte com a mulher homenageada do mês.
No início da pandemia, registraram-se desistências, mas, com a contrapartida de um maior investimento no negócio, os microempresários conseguiram reverter as baixas na clientela. Depois de renovar o site, ampliar métodos de pagamento e criar uma newsletter, o Clube das Pitayas contabiliza agora um número maior de assinantes.
— Começamos a ver uma série de novas assinantes com interesse. De abril para cá, crescemos mais do que no final do ano passado e no início deste ano — constata Álvaro Olmedo.
O apelo da investida está de acordo com o momento presente. Com os pontos comerciais não essenciais fechados em diversas cidades, o clube aposta no conceito do aconchego do lar.
— Nos baseamos na ideia de receber calcinhas novas e confortáveis no conforto da sua casa — detalha Olmedo.
O Pitaya trabalha com multimarcas. De preferência, os fornecedores são do sul do Brasil ou locais. Ao envolver um artigo tão íntimo do vestuário, a transação ultrapassa o relacionamento entre vendedores e compradoras. Olmedo afirma que não tem assinantes, mas amigas. A motogirl responsável pelas entregas na Capital já é conhecida das clientes.
— A gente não pode reclamar. O feedback está sendo incrível — vibra o microempresário.
